לוגו טכניון.png

חדשנות פתוחה- ניהול בריתות אסטרטגיות

על המפגש

ב- 22 בדצמבר, 2020 התקיימה פגישה בנושא ניהול בריתות אסטרטגיות עם פרופ' דובב לביא מבית הספר לניהול, אוניברסיטת בוקוני, איטליה. במפגש שוחח דובב על הסיבות בגינן חברות כורתות בריתות אסטרטגיות, כיצד לנהל בריתות אלו, מגמות בשנים האחרונות, תוך התמקדות בשאלות כגון כיצד לבחור שותף אסטרטגי, מיהו השותף האידיאלי וכיצד מגשרים על פערים בין תרבויות ארגוניות שונות. 

קטעים נבחרים

​מטרתן של בריתות אסטרטגיות הינה מגוונת. גם חברות גדולות ומבוססות נדרשות לבריתות אסטרטגיות על מנת לייצר ערך. אנו רואים למשל שיתופי פעולה בין חברות בפיתוח והפצת חיסונים. מספר שאלות רלוונטיות נוגעות לסיבות בגינן חברות כורתות בריתות אסטרטגיות, כיצד לבחור שותפים מתאימים, כיצד מתמודדים עם חוסר התאמה של השותף, וכיצד מייצרים ערך בבריתות אסטרטגיות. אף על פי שניכר שבריתות אסטרטגיות נפוצות מימים ימימה, מדובר בתופעה שהחלה בשנות ה- 80, והלכה והתפתחה עד שכיום חברות משתפות פעולה גם בתחומי הליבה.

ברית אסטרטגית מוגדרת כהסדר וולונטרי בין חברות לצורך פיתוח או אספקה משותפת של מוצרים, שירותים או טכנולוגיות. בניגוד לעסקאות שוק בהן אחת החברות משלמת עבור מוצר או שירות המסופקים על ידי החברה האחרת, בברית אסטרטגית החברות תורמות לפעילות בשלב או מספר שלבים בשרשרת הערך, למשל בפיתוח פורמולה לתרופה, בה חברה אחת אמונה על הפיתוח הטכנולוגי והאחרת על ייצור והפצה. 

מדוע נדרשות בריתות אסטרטגיות?

ישנן סיבות מגוונות ליצירת בריתות אסטרטגיות, כגון:

  1. ניצול יתרונות לגודל והיקף.

  2. חיסכון בעלויות ומזעור סיכונים, למשל בחדשנות ויזמות.

  3. הקטנת חוסר וודאות בשוק והסכמה על סטנדרטים. 

  4. תיאום בין מתחרים. 

  5. כניסה לשווקים חדשים.

  6. גישה למשאבים של שותפים, לדוגמא מינוף יכולות הפצה של השותף.

  7. שילוב בין משאבי השותפים ליצירת סינרגיה. 

  8. למידת ידע ויכולות של השותף והטמעתם בחברה.

  9. צמצום זמן כניסה לשוק.

  10. תגובה למתחרה לצורך נטרול או בניה של יתרון תחרותי. 

אחת השאלות המרכזיות בכריתת בריתות אסטרטגיות נוגעת לבחירת השותף המתאים. הקריטריונים נוגעים להתאמת השותף למשימה ומאפיינים אטרקטיביים של השותף הפוטנציאלי.

את מי לבחור כשותף אסטרטגי? ניתן להסתמך על הקריטריונים הבאים:

  1. יכול לספק את המשאבים הנדרשים (וגם מוכן לספקם)

  2. אינו דומיננטי יתר על המידה, כך שניתן לפתח תלות הדדית

  3. הארגון של השותף יציב ומבוסס פיננסית

  4. אסטרטגיית השותף אינה סותרת את אסטרטגיית החברה (לא נדרשת אסטרטגיה זהה)

  5. שותף ידידותי, שנוח לעבוד עימו ואפשר לתקשר בצורה אפקטיבית (על סמך ניסיון קודם ועבודה עם שותפים אחרים).

  6. אינו מתחרה בחברה ישירות או מחויב למתחרים של החברה (אלא אם כן מדובר בשיתוף פעולה יזום עם מתחרה, שנידון בהמשך הדיון)

  7. יכולת להתבסס על קשרים בין אישיים וכימיה בין מנהלים

בהמשך הדיון עלתה השאלה האם יש יתרון לשותף חדש שמביא תובנות וידע מקוריים או לשותף ותיק עמו החברה עבדה בעבר ויש כבר בסיס לעבודה משותפת. מחקרו של דובב מלמד שניסיון כללי בבריתות אסטרטגיות משלש את הערך של בריתות אסטרטגיות, אולם ניסיון קודם עם אותו השותף מגדיל את פוטנציאל יצירת הערך פי עשרה. אידיאלית, שותף קיים יכול להביא ידע ויכולות חדשים בבריתות חדשות עם החברה.

בניגוד למיזוגים ורכישות שיכולים להיות עוינים, בבריתות אסטרטגיות נדרשת הסכמת הצד השני לשתף פעולה, ולפיכך אין מדובר בבחירת שותף אלא במציאת התאמה.

מהי התאמה אסטרטגית של שותף? 

התאמה אסטרטגית היא זו בה הצדדים מביאים יכולות ומשאבים משלימים היכולים לייצר יתרון שיתופי עם פוטנציאל לסינרגיה. אין לחפש שותף שלו רק חוזקות, כי אם שותף שיש לו גם חולשות היכן שלחברה נקודות חוזק ולהיפך, מה שמייצר תלות הדדית וקשר יציב. נדרשת התאמה ביעדים ארוכי הטווח של השותפים והבנה משותפת של הצעת הערך של כל צד בברית כמו גם התאמה טכנולוגית. מלבד ההתאמה האסטרטגית ישנה גם חשיבות להתאמה ארגונית-תרבותית.

מהי התאמה בין-תרבותית?

קשה להסביר מהי תרבות ארגונית, אך חשוב להבין את ההבדלים הבין-תרבותיים. לצורך כך ניתן לצפות בהתנהגות הארגונית של כל צד, ומכאן להקיש על התרבות. למשל ,כיצד החברה מנהלת עובדים ומפתחת קשרים עם ספקים ולקוחות? מהי מוכוונות השוק והאוריינטציה הטכנולוגיות? באמצעות שאלון פשוט ניתן למצוא הבדלים מעין אלו, לתאר אותם באמצעות דיאגרמת עכביש, ולהעריך כמותית הבדלים בין ארגוניים. בהמשך הדיון, דובב הסביר כיצד ניתן לגשר על פערים בין תרבותיים וכיצד הדבר משפיע על ביצועי הבריתות האסטרטגיות.

מעוניין לקבל עדכון על אמ;לק חדש? הירשם>>

vr-01-512.png

למידה 360*

*מיטאפ זה התקיים בזום ולא צולם ב- 360

you.png

חלק א'- הכרות עם מרכז הידע לחדשנות ודברי פתיחה פרופ' דובב לביא. כ- 10 דק'.

you.png

חלק ב'- מדוע נדרשות בריתות אסטרטגיות? כ-10 דק'.

you.png

חלק ג'- מהי התאמה אסטרטגית של שותף?

כ-10 דק'.

Connections

Main Speaker

LinkedIn_logo_initials.png

Dovev Lavie

Professor at Università Bocconi

Partners

LinkedIn_logo_initials.png

Erez Miriam

Professor at Technion - Israel institute of Technology

LinkedIn_logo_initials.png

Sagi Goldberger

General Manager at Technion Knowledge Center for Innovation

Participants

LinkedIn_logo_initials.png

Eliav Amram

Chief Innovation Officer at J6, IDF

רוצה להתחבר לאנשים שהיו במפגש? הירשם>>